Diyelim ki işyerinize karşı bir dava açmak istiyorsunuz, davayı kendiniz mi açarsınız yoksa iyi bir avukat mı bulursunuz? Ya da hastasınız, internetten araştırma mı yaparsınız yoksa doktora mı gidersiniz? Aynı bu durumlar gibi, bir konut alım satım işlemi olduğunda da işi uzmanına bırakmak ve bir gayrimenkul danışmanından yardım almak gerekiyor. Bir danışmanın ilgilendiği işleri tek başına halledebileceğini düşünen ve satış işlemlerini bireysel yürütmeye çalışan insanlar var.
Diyelim ki işyerinize karşı bir dava açmak istiyorsunuz, davayı kendiniz mi açarsınız yoksa iyi bir avukat mı bulursunuz? Ya da hastasınız, internetten araştırma mı yaparsınız yoksa doktora mı gidersiniz?
Aynı bu durumlar gibi, bir konut alım satım işlemi olduğunda da işi uzmanına bırakmak ve bir gayrimenkul danışmanından yardım almak gerekiyor.
Bir danışmanın ilgilendiği işleri tek başına halledebileceğini düşünen ve satış işlemlerini bireysel yürütmeye çalışan insanlar var. Yazımızın devamında değineceğimiz 10 nokta üzerinden giderek potansiyel müşterilerinize gayrimenkul danışmanlarının gerekliliğini rahatlıkla anlatabilirsiniz:
1. Fiyatlandırma Bilgisi
Bilgi edinebilmek güzel bir şey, ama az bilgi edinmek bilgisizlikten daha tehlikeli. Teknoloji ile birlikte artık müşterileriniz bir tıkla internetten kendi evlerinin ederini hesaplayacak araçlara ulaşabiliyor.
Peki, bu bilgi gerçekçi mi? Tabi ki de hayır. İnternetteki fiyatlandırma araçları metrekare, bina yaşı ya da oda sayısı gibi somut konuları değerlendirdiği için muhit, yakında yapılacak metro hattı ya da çevrenin elitliği gibi bilgileri değerlendiremeye sokamıyor. Bu yüzden de çıkan sonuç gerçeğe yakın olmuyor.
2. Piyasa Bilgisi
Müşterileriniz potansiyel alıcıların bir konuttan ne beklediğini bilmiyor. Aynı zamanda konutlarını alabilecek alıcı profilinden de habersizler. Bir konut ortalama kaç günde satılır, kaç günden sonra fiyat revizesi yapılmalı, piyasa nasıl takip edilmeli tarzı bilgilerden de yoksunlar. Tabi ki özellikle muhitleriyle ilgili piyasa trendlerini de bilmiyorlar.
Bir danışman olarak siz emlak piyasasının gerçekliği hakkında bilgi sahibisiniz. Bir konutun nasıl daha hızlı satılabileceğini, piyasadaki alım gücünü, o konuta benzer evlerin ne koşullarda satıldığını biliyorsunuz.
Bu yüzden de müşterilerinizin oldukça pahalı bir hata yapmalarını engelleyebilecek tek kişi sizsiniz. Aynı şekilde konutlarını en iyi şekilde pazarlamaları konusunda da en çok siz yardımcı olabilirsiniz.
3. Problem Çözme
Evi inceleyen birisi evde akan bir çatı, kırık fayanslar ya da kayıp kapı kolları görürse ne olacak? Ya evi gezmeye gelen insanlar bu eksiklikler yüzünden satın almaktan vazgeçerse? Peki ya bir değerlendirme uzmanı evin fiyatını beklentilerin oldukça altında verirse?
Bir danışman olarak siz bu tarz meselelerle her gün uğraşıyorsunuz. Ama müşterileriniz bu sürece ilk defa gireceği için problem çözmek konusunda sizin kadar başarılı olamayacak ve bu küçük problemler süreci yönetememelerine sebep olacak.
4. İtirazlarla Yüzleşme
Herkes evi için bir ilan hazırlayıp internete yükleyebilir. Hatta herkes buradan gelen aramalara cevap verip potansiyel alıcılara evi de gösterebilir. Ama müşterileriniz evi gösterdikleri alıcıların bilgilerini tutmak ve evi satın almadıklarında nedenini araştırmak konusunda yetersiz kalacak.
Siz ise bu işi yürütmek ve potansiyel alıcıların kafalarında oluşan endişeleri gidermek konusunda uzmansınız. Gerek kendi bilgileriniz gerekse tanıdığınız insanları kullanarak karşı tarafın kafasında oluşan herhangi bir soruyu cevaplayabilirsiniz. İnsanların alışılmışın dışında sıkıntıları olabiliyor, bu yüzden müşterinizin sizin yardımınıza ihtiyacı var.
5. Müzakere Yeteneği
Diyelim ki müşteriniz evini almak isteyen birisini buldu ama karşı tarafın önerdiği miktar çok düşük. Müşterinizin bu durumda müzakere yeteneğini kullanması ve karşı bir teklifte bulunması gerekiyor. Ama müşteriniz piyasa konusunda yetersiz, bu yüzden istediği fiyatı desteklemekte zorlanacak ve yeterli risk analizini yapamadığı için doğru fiyat veremeyecek. Aynı zamanda, birden çok alıcıyla aynı anda ilgilenip hepsini oyunun içerisinde tutmayı da başaramayacak.
Müşteriniz size ihtiyaç duyuyor, çünkü müzakere yapmak için evle duygusal bağı olmayan ve piyasa hakkında bilgili birisi lazım. Siz müşteriniz ve alıcı arasında tampon bölge oluşturabilir, iki tarafı orta noktada buluşturabilirsiniz.
6. Sürpriz Durumlar
Şöyle bir söyleyiş var: 1 liralık önlem 50 liralık kaza ederindedir. Bu söyleyiş gayrimenkul piyasası için çok anlamlı, çünkü alım satım işlerinde sürprizlere yer yok.
Bir danışman olarak siz bir konutla çalışmaya başlayacağınızda o konutla ilgili tüm özellikleri inceliyor ve ilanı hazırlamadan önce düzenlemeler yapıyorsunuz.
Evin tadilata ihtiyacı var mı? Mobilyaların yeri değiştirmeli mi? Evin dekorunu değiştirerek değerini artırabilir misiniz? Evle ilgili vermeniz gereken önemli bir bilgi var mı?
Bu tarz soruların cevabını işi emlak olmayan birisinin doğru cevaplaması oldukça zor. Bu yüzden kendi işini kendi halletmeye çalışan insanlar birçok küçük noktada hata yaparak büyük değer kayıpları yaşıyor.
7. Pazarlama
Pazarlama emlak piyasasında inanılmaz önemli. Bir konut istediği kadar şaşaalı olsun, doğru pazarlama teknikleri kullanılmadığı sürece alıcılarla buluşamayacak. Bu durumu kendi diktiğiniz elbiseyle Oscar’a katılmak olarak düşünebilirsiniz.
Konutun etkileyici fotoğraflarını çekmek, video hazırlamak ya da sunum yapmak kolay işler değildir. Belki müşteriniz pazarlama yapmanın kolay olduğunu düşünüyor olabilir, ama farkında olmadıkları şey fotoğrafların güzel durmasının müşterinin ilgisi çekeceği anlamına gelmemesi.
Müşterileriniz fotoğraflar, videolar ve sunumlar ile evin hikayesini aktarmak ve alıcıların gözündeki değerini artırmak için size ihtiyaç duyuyor. Aynı zamanda hangi pazarlama kanalları kullanılırsa hedef müşteriye ulaşılacağı ile ilgili de uzmanlığınıza ihtiyaçları var.
8. Sosyal Medya
Müşteriniz konut ilanlarını sosyal medya hesaplarında paylaşarak insanlara ulaşmaya çalışabilir. Ama binlerce insana ulaşmak, dijital pazarlama analizi yapmak ya da hedef kitleyi ayıklamak konusunda garanti ediyoruz ki başarısız olacaklar.
Bir danışmanın gücü ilanlarını saniyeler içerisinde hedef kitlelere ulaştırmaktan gelir.
9. Bağlantılar
Bir danışman olarak işiniz insan tanımak. Ev sahipleri, sigortacılar, başka danışmanlar, değerleme uzmanları, badana ustaları, çilingirler… Zaten bu insan birikiminiz sayesinde piyasadaki her şeyden haberdarsınız ve aksiyonlarınıza piyasaya göre alabiliyorsunuz.
Müşterinizin ise başka danışmanlarla fikir alışverişinde bulunmak, ufkunu genişletmek ya da piyasa tahminleri yapmak gibi bir lüksü yok. Daha önce satılmış konutları araştırmak ya da piyasaya çıkmamış evleri görmek gibi bir ihtimalleri de yok.
Sizin ise piyasada var olan boşlukları saptamak, başka konutlarla ilgili bilgi edinmek ya da en azından kolayca tamirci bulabilmek için bile bağlantılarınız var. Müşterinizin bu işleri yapması ise mümkün olsa bile çok uzun süre alacak.
10. Güvenilir ve Kesintisiz Hizmet
Bir konutu satmaya karar verdiğinizde onu almak isteyen müşteriye karar sürecinde 7/24 hizmet vermek durumundasınız. Bir danışman olarak siz bu hayat tarzına alışıksınız. Ama müşterinize sürekli başkalarının sorularını cevaplamaya çalışmak zor gelecek.
Aynı zamanda kafaları karıştığında danışabilecekleri kimseleri de olmayacak, bu yüzden özellikle absürt saatlerde gelen telefonlarda mantıklı cevaplar veremeyecek ve alıcıların birçoğunu bu sebeple kaybedecekler.
